Un ospite trova un albergo su Booking.com, cerca il nome della struttura su Google e apre il sito ufficiale per controllare camere, servizi e posizione. Se le informazioni sono incomplete, il sito si consulta male dallo smartphone oppure manca un sistema rapido per verificare la disponibilità, la prenotazione finisce probabilmente sul portale. Per l’albergatore significa pagare una commissione anche quando il potenziale cliente aveva cercato un contatto diretto.
È uno dei problemi che le piccole strutture ricettive incontrano nella gestione della propria presenza digitale. Le prenotazioni dirette per hotel e B&B rappresentano un’opportunità per migliorare il rapporto con gli ospiti e contenere i costi di intermediazione, senza rinunciare alla distribuzione garantita dalle piattaforme.
Abbiamo approfondito le strategie per favorire le prenotazioni dirette con Fabio Maretti di Maretti Digital, partendo dalle difficoltà quotidiane delle piccole strutture ricettive.
I portali rimangono utili, ma occorre conoscere il costo dell’intermediazione
Le OTA, acronimo di Online Travel Agencies, permettono a hotel, B&B e appartamenti turistici di raggiungere persone che difficilmente conoscerebbero una singola struttura attraverso il suo sito. Offrono sistemi di ricerca, recensioni, pagamenti e prenotazioni che facilitano la scelta, soprattutto per i viaggiatori stranieri.
Il servizio comporta commissioni variabili secondo piattaforma, contratto e programmi commerciali adottati. La valutazione economica deve considerare anche i costi necessari per acquisire autonomamente un cliente. «L’obiettivo non dovrebbe essere abbandonare i portali, ma evitare che rappresentino l’unico modo per ricevere prenotazioni», sottolinea Fabio Maretti.
Dal novembre 2024, inoltre, il Digital Markets Act europeo vieta a Booking.com di imporre clausole di parità tariffaria. Gli albergatori possono quindi proporre sul proprio sito prezzi o condizioni differenti, anche più favorevoli, senza subire penalizzazioni da parte della piattaforma per questa scelta.
Un sito ufficiale deve consentire di prenotare senza difficoltà
Il sito di un piccolo albergo non richiede necessariamente funzionalità complesse. Deve mostrare camere, tariffe o criteri di prezzo, servizi inclusi, condizioni di cancellazione e modalità per raggiungere la struttura. Una navigazione intuitiva da smartphone e fotografie rappresentative sono requisiti essenziali.
Nelle località montane diventano particolarmente utili le informazioni su parcheggi, accessibilità invernale, distanze dagli impianti e servizi disponibili nei diversi periodi dell’anno.
«Chi cerca una camera vuole capire rapidamente cosa troverà e come può prenotare. Se deve telefonare soltanto per conoscere informazioni elementari, il sito non sta svolgendo il proprio compito», osserva Fabio Maretti.
Le prenotazioni dirette per hotel e B&B possono essere gestite tramite un booking engine con disponibilità aggiornata oppure attraverso un modulo di richiesta semplice. Nel secondo caso occorre distinguere chiaramente la richiesta dalla prenotazione confermata.
Se la struttura utilizza diversi canali, un channel manager può aiutare a sincronizzare le disponibilità ed evitare sovrapposizioni.
Google, fotografie e recensioni influenzano la scelta
La ricerca di una struttura passa frequentemente dalla scheda Google Business Profile. Indirizzo, numero telefonico, sito ufficiale, categoria e fotografie devono essere corretti e coerenti con gli altri canali.
La documentazione di Google raccomanda immagini autentiche, nitide e rappresentative degli ambienti. Per gli alberghi suggerisce di mostrare diverse tipologie di camere e gli spazi comuni.
«Una scheda Google aggiornata può diventare il primo contatto con l’ospite. Se trova fotografie vecchie o informazioni contraddittorie, diventa più difficile convincerlo a proseguire verso il sito ufficiale», sottolinea Fabio Maretti.
Anche le recensioni richiedono attenzione. Rispondere alle osservazioni, gestire eventuali criticità e facilitare il rilascio di valutazioni autentiche contribuisce a rendere più trasparente l’esperienza offerta.
La SEO locale completa questo lavoro: contenuti dedicati al territorio, informazioni geografiche precise e pagine pertinenti possono intercettare ricerche legate a località, escursioni e servizi turistici.
Dall’Ossola al Lago Maggiore, progetti costruiti sulle esigenze delle strutture
Le attività turistiche dell’Ossola, del Verbano e del Lago Maggiore presentano esigenze differenti. Un albergo di montagna deve spiegare come raggiungerlo durante l’inverno; un appartamento turistico può avere bisogno di comunicare chiaramente accesso, dotazioni e modalità di soggiorno.
Maretti Digital, con sede a Domodossola, sviluppa siti web, interventi di SEO locale, strumenti per le richieste dirette e automazioni operative.
Tra i progetti documentati compare l’Albergo Rotenthal, in Val Formazza, con un sito riprogettato per la consultazione da smartphone, disponibile in italiano, inglese e tedesco e dotato di un percorso immediato per richiedere disponibilità.
Per Family House Formazza sono state realizzate pagine dedicate a due appartamenti turistici, con fotografie, caratteristiche e possibilità di contattare direttamente la struttura.
«Ogni struttura ha esigenze diverse. Un sito efficace nasce dalle domande degli ospiti e dalle informazioni necessarie per scegliere, non dalla quantità di pagine pubblicate», spiega Fabio Maretti.
Questi interventi mostrano come le prenotazioni dirette per hotel e B&B possano essere favorite da soluzioni relativamente semplici, purché coerenti con le caratteristiche dell’attività.
Automazioni e comunicazioni: il lavoro continua dopo la richiesta
Ricevere un messaggio non significa aver acquisito una prenotazione. Una richiesta può arrivare da WhatsApp, email o modulo online mentre il gestore è impegnato nell’accoglienza.
Le automazioni permettono di inviare conferme di ricezione, organizzare le richieste e trasmettere informazioni standardizzate. Restano necessari controlli sulle disponibilità e sulle risposte definitive.
«Automatizzare una risposta iniziale può evitare che una richiesta rimanga dimenticata. Le decisioni sulla prenotazione e le situazioni particolari devono però restare sotto il controllo della struttura», precisa Fabio Maretti.
La stessa logica riguarda il pre check-in, con la raccolta delle informazioni necessarie attraverso procedure conformi alla normativa, e i messaggi prima dell’arrivo su orari, parcheggio e accesso.
Dopo il soggiorno è possibile chiedere una recensione oppure mantenere un contatto per future visite, rispettando le regole sulla protezione dei dati personali e sulle comunicazioni promozionali.
Misurare le richieste dirette prima di investire ulteriormente
Il numero di visite al sito non basta per valutare l’efficacia di una strategia. Occorre distinguere richieste ricevute, preventivi inviati, prenotazioni effettivamente confermate e provenienza dei contatti.
«Prima di aggiungere nuovi strumenti bisogna verificare dove si interrompe il percorso dell’ospite: nella ricerca, nella consultazione del sito oppure nella gestione della richiesta», conclude Fabio Maretti.
Per migliorare le prenotazioni dirette per hotel e B&B è utile confrontare il costo dei diversi canali, includendo commissioni, pubblicità, software e tempo dedicato alla gestione.
Un indicatore particolarmente concreto è il rapporto tra richieste dirette ricevute e soggiorni confermati. Affiancato al valore economico delle prenotazioni, permette di capire se il canale proprietario sta diventando una componente effettiva della distribuzione oppure rimane un semplice punto di contatto informativo.
